赴浙江澳林控股集团有限公司乐陵和河间项目考察心得

金投置业营销部  李倩

9月17日至18日，集团公司总经理黄伟、副总经理陈川华、工会主席曾云、置业公司办公室蔡林、营销部李倩等一行5人赴山东德州乐陵市和河北沧州河间市，对浙江澳林控股集团在当地开发的项目产业群进行了考察学习。现借此机会将我的考察心得分享如下：

一、浙江澳林控股集团有限公司基本情况

浙江澳林控股集团有限公司总部位于浙江杭州，集团及旗下各项目总注册资金12亿元，是一家跨区域、跨行业发展的集团公司。现阶段覆盖全国16个城市，业务范围涉及商业地产、住宅、专业市场、商贸物流、购物中心、生活超市、城市公共配套开发、工程建筑、金融、电子商务等，尤其近10年来，项目主要是在县级城市落地，深耕于最前沿，从最初的单一开发逐渐转向综合运营，致力打造成“新城镇综合运营企业”，为区域提高人居生活品质，提供创富就业机会，聚集人气和人力，提升竞争力。总开发营业面积350万平方米，各大市场年交易额总计突破450亿。

核心价值观：诚实、用心、关爱、利他、讲规则

企业宗旨：为社会创造价值

企业使命：让县城更美好，让百姓更幸福

澳林积极推动政府、企业、投资商、经营户共同发展，自2007年入驻乐陵市以来，与当地政府百姓共赢发展，由120亩起步，现在已经发展到2214亩规模，业态包括专业商贸市场、大型购物中心、城市公园、大型住宅群、电子商务产业园、创新创业园、创储物流中心、大型室外游乐场等率先实践国家提出发展的混合所有制经济的号召，打造全新立体商业。

澳林曾荣获“全国重点培育市场”、“山东省重点项目”、“2012年度全市重点项目建设先进单位”、“黄三角经济区重点项目”、“德州市“410”服务业重点项目”、“搜狐焦点2013年度网络风云榜区域最佳推动力楼盘奖” 、“德州市十大市场项目”、“乐陵市头号工程”、“商贸乐陵示范工程”等荣誉。

二、澳林公司运营管理先进经验

他山之石，可以攻玉。澳林集团的好思路、好经验、好做法值得我们借鉴，给我很多启示，概况起来主要是五个方面：

1.深化发展理念，推动三方共赢发展

“诚实、用心、关爱、利他、讲规则”是澳林人的核心价值观，这也是他用行动和实践总结出来，窗体顶端

澳林在商业地产领域，始终坚持“诚实、用心、关爱、利他、讲规则”企业核心价值观，秉承“建一个市场、旺一座新城、富一方百姓”的发展理念，全力整合政府、投资者、经营户（业主）等多种资源，创造多种平台，推动当地经济发展。两天的行程中，调研组仔细参观了澳林集团开发的住宅地产、购物中心、商贸城、建材品牌城等多种业态。奥林集团所到之处点石成金，化腐朽为神奇，将荒芜之地变成了一座座新城。乐陵是澳林集团的发家之地，西南一片荒地通过十年的开发，已经成为乐陵最繁华区域。公司把乐陵模式逐步复制到其它县市，十年二十城，建一个项目 、旺一座新城、富一方百姓的决心让人深深赞叹！

启示：我们金松集团“开创，竞进，担当，为民”、“汇聚资本实力，绘就城市未来”核心价值观与澳林价值观不谋而合，这方面需要我们金松人，特别是一线的金投人要加强学习企业文化及对核心价值观的理解，以“为民”为中心把政府格局、员工齐心、百姓拥护紧紧捆绑一起，推动三方共同和谐发展。

2．专注核心价值，驱动企业高效运转

澳林公司随着市场的变化随时在进行模式的调整，由单一向多元化发展，但公司的长远发展坚持三大核心，即“资本、团队、资源”。资本是保障，团队是驱动，资源是支撑。

在资本保障上，利用盈利模式吸纳、汇聚了浙商财团及投资者的雄厚资本，为项目的运作提供充裕资金保障。

在团队驱动上，坚持双线互动，打造专业团队。一是与专业市场调研机构、设计规划单位、高等院校合作，为项目的定位、规划、开发提供多层次的前期专业支持。二是内部人力资源梯队的建设、培养、输出，尤其是运营管理团队的培养，保证公司强大的执行力。

在资源支撑上，与国内跨区域专业市场、商会、行业协会进行战略合作，包括义乌小商品城、织里中国童装城、永康五金城、各地浙商商会、中国建材流通协会等。将项目打造成跨区域对口专业市场的承接平台和周转基地，共享商机、货流、信息流，帮助源产地产品向纵深市场覆盖。除此外，吸纳长期追随型主力经营户，保证项目建成即开业，开业即旺势。

启示：金松有政府背景的优势，但是专业团队的打造和资源充分的整合能力是我们的短板，我们要建立一支高效专业的团队，才能做好资本运作。

3．准确规划定位，确保团队全面发展

澳林人元老级人占一半，都是跟随公司身经百战，但心态依旧年轻，加入的每个股东都是从草根走来，涉足各个行业。他们不走简单的“买地、盖房、卖房、撤离”的开发方式，在项目的整体运作上公司坚持“3：2：1：4”原则，分别代表前期规划与定位、工程建设、销售与招商、运营管理四个部份对项目成功与否的影响比重。

他们不是简单的房地产开发商。地产开发只是过程，他们的目标是做专业的市场开发运营商和专业的商贸流通运营商，他们致力于打造专业的运营团队和阶段性可复制的模式，从业态规划、商品采购、信息整合、营销手段、推广方式、经营理念、物流配送、配套服务等方面全方位打造市场竞争力，让投资者增值、让经营户赚钱，让业主（顾客）幸福满满。

刚到考察地，就被澳林集团接待人员的言行举止所感染。从他们的一言一行动中能深深感受到他们身为澳林人的自豪和幸福。非常幸运的是，在两天的考察行程中，董事长林祈倡在百忙之中抽出时间全程陪同。林总亲和力极强，一言一行都展现出澳林集团的企业文化：诚实、用心、关爱、利他、讲规则。林总对每一个项目、每一个规划都流溢出自信和从容。陪同的其他澳林人也是个个对企业发展充满的自信和自豪感，不少人多次说到，将永远跟随公司一起发展。一个民营企业的老板能把公司员工的思想凝聚起来，这样的民营企业真不是很多，让人震撼。

澳林集团公司高层既有年近六旬的睿智长者，也有三十出头的初生牛犊；他们有的与林总之前有过商业合作，有的是从公司创立就跟随林总，从下至上对公司体现忠心。

启示：国企机制应与时俱进，留人才，稳人心。市场竞争主要是人才的竞争，要将能力与薪酬能挂钩，有能力的员工探索项目跟投制，增加企业的吸引力、向心力和核心竞争力。

4．坚持开放意识，推动格局创新共赢

澳林集团吸引了宠大的来自浙江、江苏、福建、山东、河北等地忠实的投资者和经营客户，他们通过追随公司的项目不断扩充自已的事业版图，从而做大做强。部分实力雄厚的客户已吸纳为公司的股东，为项目的成功提供多层面的资源支持，技术支持。

启示：金松集团旗下金投置业可以探索混合所有制改革，引进业内做得比较好的新合作方，形成多层次、宽领域的对外开放新格局，构建适合自己的运营模式。比如探讨与澳林集团进行全方位合作。

三、对我公司营销工作的合理化建议

学习先进是为了更好地完善自身，借鉴澳林集团先进经验，结合松滋和公司实际，本人提出营销工作5个方面的合理化建议，供参考：

1．坚持企业理念，注重品牌营销

学习澳林经验，坚持金松集团“开创，竞进，担当，为民”的核心价值观，突出“为民”理念，借助松滋冲刺两先、打造三城的良好经济发展态势和关注民生的良好势头，在前期城南货运停车场、全民健身中心、青年人才公寓、宇宙航天科普研学基地、青少年活动中心等项目的基础上，将政府格局、员工齐心、百姓拥护紧紧捆绑一起，推动三方共同和谐发展。

从品牌营销到项目策划，再到直达消费终端的手段，秉承企业发展理念，始终确保政府格局、员工发展和百姓利益一致，在营销过程中，始终研究并制定合理策略和手段，通过各种营销策略，如产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略等的组合，在企业核心价值观的引领下，使其具体化，并确保多方共赢。

2．坚持市场导向，注重客户需求

企业发展必然要经历市场竞争，在残酷的市场竞争中，尤其要摒弃我们最容易的犯的错误：以策划人自己的价值观、鉴赏品味去取代目标顾客的购房品味，从而不顾市场反映平平，一味陶醉于自己的策划成果。

准确规划定位，明确特定的产品有特定的购买群体，分析其年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、爱好等形成的一定共性，综合策划人或开发商的相应体验，在搞好市场调查的基础上，从客户出发，综合分析，投其所好，打动他们，夺得更多的市场。针对松滋客户群体，分别研究各行政事业单位、乡镇、村居，外出务工群体特点，始终以客户需求为市场导向，准确出击。

3．坚持整体营销，注重组合策略

要学习澳林经验，在项目的整体运作上公司坚持“3：2：1：4”原则，使得策划的各个细节环环相扣，在尽量面面俱到的前提下统筹安排。广告的发布、工程的进展、设计的优化、物业管理、价格变动等各个节点开展产品组合与优化，注重组合策略，规范布局、互相协调、目的一致，实现营销的整体性。

4．坚持合作共赢，注重创新发展

企业的一切经营活动，都必须深挖市场，谁挖掘的越深，市场率占有将越高。人是企业的动力，人才是企业的财富，要兼顾合作方和企业员工的共同需求。

一方面，与合作方的深入合作，能培养忠实的合作伙伴，给予企业更广阔的发展空间，为企业创造价值，在向澳林集团学习的同时，可以创造性地开展合作探讨；另一方面，对企业员工的人性化关怀，能直接提升企业的整体市场竞争力和创造力。

5．坚持团队建设，注重内部管理

内部管理越简单越好，复杂了降低效率。特别是我们国企要做好分工、落实、合作、改进这8个字。分工是管理的基础，一定要做到公平合理，明确适合，职权明确化，只有大家各司其职、乐享其事，机构才能正常运转；落实就是完成任务，对于职责分内之事，不讲困难不问过程只看结果；合作是指分工不分家，一件事情一人主抓，但需要帮助协作时，团队其他成员绝不能推脱；改进就是在实践过程中不断发现问题、补上漏洞，结合实际持续完善管理方式方法。团队建设势在必行，现代企业的竞争归根结底是团队间的竞争，团队协作作战的竞争。